Il Conversion Rate è una strategia di Retail sottovalutata: ecco perché

Come puoi aumentare significativamente la tua redditività? Con il Conversion Rate, ecco la nostra risposta. Ma procediamo per gradi.

Questa domanda fondamentale è alla base del mercato Retail globale, dove i profitti non sono mai abbastanza: si consideri che le vendite Retail totali dovrebbero ammontare a quasi 28 trilioni di dollari nel 2020. È difficile, ovviamente e ogni rivenditore ha una propria teoria su quale sia il modo migliore per raggiungere i risultati sperati. 

Alcuni commercianti credono che il segreto sia attrarre più clienti. È semplice aritmetica: maggiore è il numero delle persone interessate, maggiori sono le probabilità di aumentare le vendite. Si può anche chiamare approccio “scattergun”, ma è un approccio con numerosi difetti non trascurabili. 

Altri ancora sono convinti che il metodo migliore sia spremere a più non posso i profitti dalle vendite, ovvero aumentare i prezzi dove potrebbero non essere notati, aggiungere extra opzionali ad alto margine di guadagno e si otterà un rendimento più elevato. Sembra ragionevole, no? Ma ancora, le cose non sono così semplici. 

Poi, ci sono quelli che sostengono che la strada da percorrere sia l’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) – l’insieme organico di tecniche, diagnostiche e sperimentali, volte a ottenere miglioramenti misurabili del tasso di conversione dei siti web. È interessante notare che spesso i rivenditori trascurano questa tecnica (sia accidentalmente sia deliberatamente) e anche coloro che le dedicano del tempo potrebbero ancora sottovalutarla.

In conclusione, una strategia di Retail efficace dovrebbe usare tutte queste tecniche, che insieme si combinano alla perfezione, ma, personalmente, suggerisco di partire dalla CRO e di renderla la pietra angolare del proprio piano di crescita.

In questo articolo, ti spiegherò nel dettaglio perché è così importante. 

Un piccolo cambiamento può fare una grande differenza 

Supponi di offrire un prodotto con un tasso di conversione del 2%, calcolato su 98 ogni 100 visitatori che atterrano sulla pagina del tuo prodotto e la abbandonano senza finalizzare l’acquisto. A seconda del tipo e del costo del prodotto, questo potrebbe non essere in realtà un tasso di conversione negativo, ma pensaci un attimo: se potessi aumentarlo fino al 3%, le tue vendite aumenterebbero del 50%. 

Per di più, se riuscissi ad attrarre dei prospect in grado di aumentare il Conversion Rate, gli acquisti – da parte degli stessi – moltiplicherebbero. E, se si è stati in grado di introdurre dei miglioramenti a livello di sistema, si potrebbero migliorare i tassi di conversione su tutta la linea: uno studio ha dimostrato che rendere sempre visibile il pulsante “Aggiungi al carrello” ha prodotto un incremento del 15% nelle conversioni da mobile. 

Piccoli cambiamenti ai prezzi o al marketing possono certamente aiutare, ma sono comunque necessari degli aggiornamenti semi-frequenti: il contenuto promozionale diventa stantio e deve essere presto sostituito; i prezzi devono essere rivisti e mantenuti in linea con quelli dei competitors. Se vuoi apportare piccoli cambiamenti che continueranno a ripagare nel lungo termine, la CRO è la risposta a (quasi) tutto. 

Capire gli acquirenti è vantaggioso 

Ciò che risulta fondamentale nel processo di CRO è la comprensione degli acquirenti rilevanti: cosa vogliono, come pensano, cosa si aspettano e cosa li guida. Solo lavorando su questo aspetto potrai capire cosa trattiene le persone dall’acquisto. I tuoi prezzi sono percepiti come troppo alti? Se è così, come risolvere questo problema? La tua azienda è considerata inaffidabile? Come puoi guadagnare fiducia? 

Questa ricerca richiede l’apprendimento delle basi della psicologia del mondo Retail (tutto, dal potere della riprova sociale al valore del prezzo arrotondato) e la conoscenza degli ostacoli pratici che possono sorgere (es. problemi di gateway di pagamento e immissione di dati non necessari) al fine di ottenere una panoramica generale del sistema da una prospettiva esterna.

Questo livello di comprensione non è utile solo per rafforzare la tua UI (e la tua CX in generale) nell’aumento dei tassi di conversione. È anche fondamentale per aiutarti a comunicare con i tuoi clienti su base continuativa, fornendo il tipo di assistenza clienti che fa sì che le persone tornino più volte. Il coinvolgimento della CRO, quindi, consente di ottimizzare l’intero modello organizzativo. 

I prospect da attrarre non sono illimitati  

Focalizzarsi sull’attrazione di nuovi prospect trascina con sé alcuni svantaggi importanti e il più notevole è che, per la maggior parte delle aziende e dei tipi di prodotti, non ci sono prospettive illimitate. Prima o poi quel “pozzo” di visitatori sconosciuti si prosciugherà, costringendoti a lavorare sempre di più per attirare meno persone. 

Al migliorare del tasso di conversione, convertirai più facilmente estranei e clienti esistenti, assolutamente cruciali per il successo nel lungo termine. I clienti fedeli, infatti: 

• Spendono di più (in media, l’8% dei clienti di un negozio genera il 40% delle entrate); 
• Rispondono con più entusiasmo alle attività di marketing; 
• Perdonano maggiormente gli errori organizzativi; 

• Portano referral di alto valore. 

Il mercato odierno è iper-competitivo 

Un’altra tattica alla quale abbiamo già accennato è l’aumento dei prezzi per ottenere di più da ogni vendita, ma che in un qualche modo sottovaluta l’importanza dei prezzi in un’era di e-commerce iper-competitivi. Aumentare leggermente i prezzi può danneggiare seriamente la redditività del tuo business. In passato, le opzioni erano spesso limitate: se l’unico negozio nella tua zona aveva prezzi esorbitanti, potevi solo adeguarti, ma adesso le cose sono cambiate. 

E dato lo stretto margine di profitto di molti prodotti (che spesso vengono venduti a poco più del costo di produzione e acquisto), potresti non avere molta scelta nel prezzo: troppo basso e inizierai a perdere denaro, troppo alto e inizierai a perdere vendite. Quindi, quando si tratta di impostare i prezzi, non dovresti aumentare i prezzi: dovresti abbassarli di volta in volta (durante le vendite stagionali, ad esempio) nel tentativo di stimolare più conversioni. 

Per tutti questi motivi (e altri ancora), l’ottimizzazione del tasso di conversione non è solo una strategia di Retail sottovalutata: quando si tratta di migliorare il tuo business diventa una scelta di massima priorità. Ottieni un alto tasso di conversione per ciascuno dei tuoi prodotti e aumenterai la tua redditività senza dover cambiare nient’altro e nel caso in cui dovessi espandere in modo massiccio il tuo marketing o trovare un modo per aumentare i tuoi prezzi senza allontanare le persone, i risultati saranno ancora migliori. 

Autore: Kayleigh Alexandra

Kayleigh Alexandra is a writer and campaign designer for MicroStartups, a website focused on helping charities and microbusinesses. After years working in the sustainability, marketing and creative industries, Kayleigh now loves to devote her time to supporting other businesses to grow and thrive.

Scarica il whitepaper e scopri come la digital transformation abbia impattato e cambiato il settore retail – consigli, dati ed esempi di successo